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2009年11月18日(水)に富士通株式会社が主催されたセミナー「富士通SaaSパートナーフォーラム2009Autumn ～SaaS/クラウド時代の営業スタイル革新～」にASP・SaaSナビも参加しました。 「いかにSaaSを販売していくか？」をテーマにした当イベントの中でも、特に興味深いお話が飛交ったパネルディスカッション「SaaS/クラウド時代の営業スタイル革新」の中から、内容の一部をお届けします。

――早速ですが田村さんにお聞きします。ネットスイートは1998年にアメリカでオラクルの天才的な技術者が独立して作られた会社だと聞いております。アメリカはクラウドの世界では一歩も二歩も日本より先に進んでいると思うのですが、アメリカのクラウドコンピューティングの現状と、実際に日本に持ち込んでこられて感じておられることをお話しいただけますか？

田村　私は直前まで巨大なERPの会社におりまして、潮目が変わってきたのを実感したのがクラウドの世界に移ってからなのですが、アメリカが非常に進んでいるのは当たり前です。なぜなら、ほとんどが遠隔地であるためです。つまり、電話で「営業さん来てくれ」と言ったら、そこから飛行機のチケットを取ってお客様のところに行けるのが来週の月曜日になりますとかなってしまう。一回行く度に往復で5万円位いちいち費用を費やさないとお客様のところに行けないという土地柄で考えると、電話会議やテレビ会議を主にして、全ての事を直接人と会わずに物事を決めていき、何かを作り上げていくという事が当たり前の国なのです。

ですので、オンライン上でSaaSを使い始めて、運営していくという事は比較的やり易かったという事が元々ありました。

日本で同じことをやろうとすると、「何を偉そうに電話だけでものを作ろうと思っているんだ。いいからすぐに来い」ということになります。この辺りは難しい点なのですが、一方で日本でもお客様の世代は変わってきていますし、お客様のビジネスにネットが欠かせない形態に変わってきています。私の感覚でいうと、18ケ月くらい日本はアメリカの後を追っているような感じではあるのですが、100％クラウドに置き換わる事は無いとしても、少しずつ確実に変わってきています。

現実にオンプレミスのERPの会社さんが数字を落としている中で、クラウドのビジネスだけ数字が落ちるどころか上がっています。クラウドの世界は追い風になっています。潮目が変わってきている事は間違いないと思っております。

――では、潮目が変わってきたなと感じられたのは、どういう所ですか？

田村　ネット上でいろいろなことが行われていて、興味や関心が向いてきたのは間違いがないのですが、昨年のリセッション(景気後退)が一番のポイントです。IT投資費用など、自分の会社がITに使っているお金が本当に必要があるものなのか皆様も見直しをされたと思います。

システムを構築して維持して自分たちで使うという事は本当はやりたくなかった事で、使いたかっただけなのです。 その、「使いたかっただけ」を「使うだけに」できないのか？という事が大きなポイントです。

――それは非常に大事なことだと思います。

――岩本さんの会社では既にパッケージで販売されている、一方でSaaSも売っておられます。 パッケージとSaaSを両方販売されていて、今どの様に感じておられますか？

岩本　これはいろいろな見方があると思うのですが、例えば会社の事業としてSaaSをやろうとする中で、今までパッケージを主体でやっていると、それを使って新しく事業をやりたいと、みなさん簡単に思うわけですけど、これがなかなか難しいのです。

色々なしがらみがありますが、まず一番は、SaaSの場合、営業が売りたがらないという事です。営業はインセンティブで動きますので、パッケージで売れば、いっぺんに数100万円数1000万円という売上げが上がり目標達成できます。

ところがSaaSの場合には例えば月々1000円、2000円という具合になります。ですので、インセンシティブをどうするかという点について、色々な会社さんが悩まれていると思います。その辺りをきちっと決めずに、同じ営業部隊の中でパッケージとSaaSを一緒に販売しようとすると、SaaSが良いなと思いながらもパッケージの方を最終的に薦めてしまうのです。その結果、SaaSが立ち上がらないという事が現実的には起きているのです。

――岩本さんは、途中から入社されておりますのでしがらみはないと思いますが、従来の会社の中で、パッケージを一生懸命やってきた人達とは抵抗がありましたか？

岩本　私は2006年からウイングアークに入社したのですが、そこで新しくSaaSビジネスを始めていく中で、だんだん理解をしてくる人たちが周りに増えて来ました。 ですから、中からやろうではなく、外から徐々に周りを巻き込む事が、上手くやっていくというやり方だと思います。

――皆様は、今までの仕事のやり方とSaaSという新しい営業スタイルをどう共同させるのかということを悩んでおられると思うのですが？

岩本　実は難しいのは何かというと、パッケージを売るという事とSaaSを売るということは、営業のスキルが全然違うという点なのです。

パッケージは機能を売ればよかったので、機能の説明ができれば良かったのです。ところがSaaSの場合は、サービス、ソリューションを売らないといけない。つまり、一つのモデルを売らないといけないのです。ここがスキル的に全然違うところです。

――今のお話をふまえて、小松さんの会社(富士通)では、営業活動をされて、今どの様に感じておられますか？

小松　SaaSベンダーパートナー様の経営者の方にはストックビジネスが重要だというのはご理解いただけているのですが、実際、現場の担当営業の方が数字に追いかけられていると、SaaSを売っても上向く訳ではないので、営業担当者のモチベーションの部分でなかなか難しい点があると思います。

岩本さんのお話で、一つのモデルを売るというお話がありました様に、そういう面は非常にありますね。 SaaSは月々の収入になりますので、パッケージと違って、使うのをやめた瞬間に売り上げが入ってこなくなってしまいますので、いかに使い続けていただけるか、というアプローチが重要だと思います。

――そうすると営業の方の評価の仕組みを変えていかないといけないという事ですね。会社の収益構造が変わってくるわけですから。ということは、従来通りの営業パターンでは駄目なのですか？

小松　営業担当者がＳａａＳサービスを売った事による評価を確実にするなど、今までの営業評価の方法とは違う考え方でやっていかないと、全体的に変わっていくというのは難しいと思います。

――例えば、チームプレーが大事ならチームプレーをやった人の評価を高めるシステムにしないといけない。ところが従来の評価のままでは、チームプレーをやるといっても、なかなかチームプレーをやる人が出て来ない。SaaSにふさわしい評価の基準を作って行かないとならないという事ですね。

――本日のテーマは「営業スタイルの革新」ということですが、田村さんにお聞きします。 お客を獲得するためには、どの様なアプローチをしていけばいいのでしょうか？

田村　革新的な事は無く、皆様と全く同じなのですが、(図１.ファネルディべロップメントの図を差し)お客様を上から下までどうマネージメントするかということに尽きます。 (フェーズの)切り方が重要なのですが、社内でもネットスイートを使っていますので、ネットスイートを社内向けに設定してアクセス可能なところはどこなのか、新規でデータとして認識できているリード、またそのリードに対するアプローチ、見込客への営業活動、顧客というフェーズをだいたい分けています。 インターネットを業務にあまり活用していない会社にSaaSは今のところ売れないと思っていますので、インターネットに対してアンテナの高い会社の方が商売がしやすいというのは当然の事です。

昔AIDMA (Attention:注意、Interest:興味、Desire:欲求、Memory:記憶、Action:行動）と言われたものは、ネットの世界になればなるほどAISAS (Attention:注意、Interest:興味、Search:検索、Action:購買、Share:情報共有）と言うものになり、その真ん中にSaaSが来ると思います。これはもう避けられない事で、ここが重要だと思います。

別の会社でお客様の購買に対する認知経路などをかなり調べた事がありました。 お客様はベンダーさんやDBの業者さんから色々な情報を得るのですが、それは一番最初の段階で、そこからは自分たちで調べるのです。自分たちで調べる手段が昔に比べてものすごく楽になったのです。 自分たちで徹底的に調べるというフェーズがあるので、その辺りでだいたい決めてしまうのです。 そして、最後に契約しないといけないのでベンダーさんを呼ぶ、というようなパターンが6～7割です。2年前のデータですが。インターネットに強ければ強いほどSaaSに対して理解が高いという相関関係はかなり高いです。

次に、アクセス可能先なのですが、実は昔の典型というのは、セミナーとか大きなトレードショーで、そこで名刺を集めるのが一番だったのです。 今でもそれは一つの有効な手段なのですが、私たちはそれ以外の方法、特にオンライン系に行きます。 Twitterなど、我々のWEBサイトそのものを広く認知させる努力をします。 もう一つは人のネットワークで、担当していただいている営業さんから情報を得る事が多いです。 例えば、8月に富士通さんと業務提携しましたので、まずは富士通の営業さんに知っていただいて、お客さんに紹介していただくという様な形です。ここは昔通りの定石なのですが、実は一番重要だと思います。

その次の段階は、どんどん変わっていく領域になりますが、弊社が通常に行っているオンラインセミナーとか、お客様のロール別に合わせたオンライ上のデモとかで、フェイス・トゥ・フェイスで会うという事を当然ミックスしています。 ここで非常に巧妙に扱わないといけないのですが、例えば、皆様がお店に行って全く見当違いの店員がやってくるとすごくいやな思いをされると思います。タイミング良くお客様をアプローチしてあげないといけないのです。 WEBサイトで商品の概要のページばかり見ている人と、ROAやプロジェクトの進み方のページを見ている人とでは、フェーズも検討ベースも全く違います。適切にアプローチしないと失敗してしまいます。

ネットスイートや他のCRMで、この状態を管理していると、個別の人ベースでどのページにどれくらいの人がいて、何をダウンロードしようとしているのかが全部見えてしまいます。実は中で自動的にスコアリング付けしているのです。どういう事をしたら何ポイントという様に。 例えば、ある動きをした人はかなり検討に詰まっているというのをスコアが弾き出していて、その人に対して適切なアドバイスをするのです。 これからどういう事をやろうかなと見ているだけのお客様にいきなり突っ込んだ話をすると「うちは検討していませんからいいです。」という感じになってしまいます。ここをきっちり設計しなければいけないという事が、お金もかかりますが、これから先の重要なポイントだと思います。

実はここまでは営業の仕事ではないのです。ここから先を営業に渡すのです。 営業段階ですが、大きく2種類ありまして、テレセールスをやるのか、実際に人と会うのかになります。 日本では圧倒的に人と会うというスタンスが多いのですが、アメリカですとほとんど電話です。インプリメンテーション(実装)も電話です。

アメリカの半分以上のお客さんは、電話で導入が終わっています。我々の会社ではフィリピンのマニラから24時間体制で電話をかけています。アメリカのお客様もマニラからリモートで連絡を受けて稼働させているのです。 残念ながら日本はそこまでいかないですが、日本でも実はほっといても稼働してしまうお客さまもいるのです。そういった意味で言うと、少し遅れてはいますが、日本でもその様になるのかもしれません。 この世界はオンラインでやるかどうかは別として、人と直接会って営業をやるというのは、技術としては従来のERDの取り方と変わらないのです。必要なのは、ERDの見方ですので、お買い物をしてくれるのは経営者の方という認識なのです。

最後に、私たちが実際にやっている事ですが、PRからはじまり、SEO、SEM、LPOなど、特に目新しい事はないですが、革新という点で唯一のエリアがあるとすれば、AISASの真ん中の「S(Search:検索)」の部分に来ている人に対してどうその先に進めて行くかという点に、以前より知恵と思考を絞っています。

――これは、最初からSaaSやられていたからできるという要素もかなりありますか？

田村　そうかもしれません。

――では日本とアメリカの差は縮まっていくと思われますか？

田村　縮まざるを得ないと思います。アメリカは買い方においては、それ以上が無いと思います。

――ありがとうございます。岩本さんの会社ではパッケージとSaaSと両方営業されている中で、営業スタイルを変えていらっしゃる点は何でしょうか？

岩本　パッケージには価格、定価というのがあるのですが、ウイングアークで提供しているSaaSには定価をつけていません。これが一番のポイントです。どういうポリシーでやっているかというと、レベニューシェアにする事を考えています。ウイングアークの場合は、殆ど何かと連携した形でお客様に提供しています。

――最初からそう考えてやられているのですか？

岩本　基本的には初めからそれでやっています。 具体的に言うと、帳票を例にとってみますと非常に高価なアプリケーションから出てくる帳票が月々数万円なら、リーズナブルですよね。では、フロントが月々数千円のCRM、もしくは数百円のCRMで、ここから出てくる帳票が1万円したら、誰も買わないですよね。

しかし、我々からしてみればどんな帳票も同じものなのです。フロントのアプリケーションに対して、帳票はどれくらいの価値がありますか？という感じで、お客様から頂いたお金をアプリケーションと我々が帳票の部分で組んでシェアをして、そして提供して行くという事で、結果的には市場に価格を決めてもらうサービスです。 その様なビジネスで展開するという事が弊社サービスの大きな特徴です。

――今までのクライアントは、そういう提供のされ方に慣れていないのでは？

岩本　確かに慣れてないのですが、我々は基本的には直接表に出ないという方針を取っています。 富士通さんが提供していますCRMサービスの一部には、実はウイングアークの「Dr.Sum EA」というサービスを裏側で提供させていただいております。 なので、お客様には我々を見ずに、実は我々のサービスを使っていただいているのです。そういう形が可能であれば、レベニューシェアというのは買う側のお客様にとってみれば、なんの抵抗もなく普通にCRMを買ったが中ではウイングアークのSaaSを使っているという状況になるわけです。

――そうしますと、会社の中の営業の方やSIerさんなどは、役割というのは変わらざるを得ないですか？

岩本　そうですね。昔でいうところの家内制手工業のような物づくりSIでは全然やっていけないです。どうやってお客様のニーズに合わせてサービスを組み合わせられるか？パッケージではなくサービスなのですよね。 お客様が得られるメリットに対するどういった価格付けをできるかというところSIerさんが取り組んでいかないといけないところかなと思います。

――小松さんにお聞きしますが、販売戦略という事でどのような考えを持っていらっしゃいますか？

小松　WEBを非常に重視しています。WEBを重視したプロモーションの推進という事です。 今のお客様はWEBを非常に重視されています。たとえば、家電の量販店で物を買うにしても、WEBでまず検討しているか、あるいは、価格を比較検討してから家電屋さんに行って買うという様に消費行動が変わってきている傾向があります。 特にSaaSの商品というのは元々WEBで動いてWEBで購入ができますので、WEBを重視するプロモーションの推進というところで動いています。

お客様自身がWEBで商品情報を見て、その場でオンラインデモの申込みをし 評価していただくという形を推進しています。そのため、WEBのさらなる充実とダイレクトメールや広告などを利用したWEBへの誘導を実施しています。また、CRMateは最初からSaaSを意識した開発をしており、マルチテナント、高カスタマイズ性を持った作りをしています。ですから、一台のサーバーで数千ライセンスぐらいまでは十分稼動することができます。SaaSの特徴のひとつとして、同じシステムを企業規模にかかわらず使用できるという事があります。弊社サービスでも、大企業から中小企業までのお客様にご利用いただけると考えています。

先ほど、モデルを売るというお話がありましたが、CRMateをカスタマイズしてしてインフルエンザの罹患情報の管理を手がけた事例が弊社でもあります。従業員やその家族のインフルエンザ発症情報を入力して、管理するテンプレートをご提供しています。 SaaSの特徴を生かし、本当に困ったときだけ数ヶ月使って、流行が終わったら契約解除して良い、というかたちでお客様に使っていただく事もできるというアプローチもしています。 これは、基盤としてSaaS型サービスのCRMateを利用していますので今回ご提供しているインフルエンザ罹患情報管理のテンプレートを利用することで新しい運用コストが発生することはありません。 また、SaaSを中心にプロモーションをやっているのですが、どうしても自社に導入したり、社内で管理したりというお客様用にSaaSをパッケージという形で社内導入も可能な商品も用意して、販売しております。

――ありがとうございました。

ウイングアーク テクノロジーズ株式会社 会社概要

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